Które biznesy chcą sprzedawać ubezpieczenia?

• W Polsce pracuje ponad 30 tys. agentów ubezpieczeniowych – wynika z danych Komisji Nadzoru Finansowego (KNF).
• Jednocześnie już ok. 250 tys. osób liczy grupa uprawnionych do sprzedaży ubezpieczeń we współpracy z zarejestrowanymi agentami. 
• Sprzedażą polis coraz częściej zainteresowane są firmy, które na co dzień nie mają z ubezpieczeniami do czynienia.
• Poszerzeniem oferty najbardziej interesują się pośrednicy finansowi i branża motoryzacyjna, m.in. warsztaty, sklepy z częściami czy stacje kontroli pojazdów.

Z 30,9 tys. do 30,4 tys. zmniejszyła się na koniec 2021 roku liczba zarejestrowanych w Polsce agentów ubezpieczeniowych – wynika z ostatniego dostępnego, przygotowanego przez KNF podsumowania rynku pośredników. To jednak nie oznacza, że brakuje chętnych do sprzedaży ubezpieczeń: liczba „osób fizycznych wykonujących czynności agencyjne” (tzw. OWCA) wzrosła w tym samym czasie o ok. 8 tys. i liczy już ćwierć miliona osób. Co ważne, OWCA mogą zawierać umowy z klientami w ramach współpracy z agentami.

– Polisy sprzedają oczywiście przede wszystkim pośrednicy związani bezpośrednio z rynkiem ubezpieczeniowym, np. multiagencje. Dużym kanałem sprzedaży są też dealerzy nowych i używanych samochodów, oferujący klientom pakiet OC/AC jako jeden z elementów zakupu auta. Dla rynku moto dodanie do oferty ubezpieczeń komunikacyjnych jest w pewnym sensie naturalne. Jeżeli wg danych Polskiej Izby Ubezpieczeń (PIU) ok. 50% składki zbieranej przez ubezpieczycieli pochodzi z polis „motoryzacyjnych”, to tu przestrzeń do współpracy między branżami wydaje się być znacząca – zauważa Mariusz Kurowski, wiceprezes zarządu w Benefia Ubezpieczenia.

Na przykład w 2021 roku ubezpieczyciele sprzedali polisy majątkowe za 47 mld zł, z czego 24 mld to składka pochodząca z polis komunikacyjnych. Nic więc dziwnego, że na liście agentów ubezpieczeniowych pojawia się coraz więcej firm zajmujących się diagnostyką, naprawą samochodów czy sprzedażą części. Oprócz komunikacji można jednak wskazać więcej kategorii biznesu „wchodzących” w ubezpieczenia, np. na życie, turystyczne czy mieszkaniowe.

– Rynek ubezpieczeniowy przeszedł przez pandemię suchą stopą. Dziś też radzi sobie dobrze, mimo rosnącej inflacji i wysokich stóp procentowych. Nic więc dziwnego, że sprzedażą ubezpieczeń  interesują się obecnie m.in. doradcy kredytowi, którzy obawiają się spowolnienia na rynku nieruchomości – dodaje Mariusz Kurowski z Benefii Ubezpieczenia.

Poniżej lista najczęstszych „niestandardowych” pośredników ubezpieczeniowych.

• Mechanicy, sklepy z częściami i stacje kontroli pojazdów

Zakup części do samochodu czy naprawa po awarii lub wypadku to – podobnie jak zakup obowiązkowego OC czy dobrowolnego AC – stałe punkty korzystania z samochodu. Małe firmy działające na rynku motoryzacyjnym, warsztaty czy sklepy motoryzacyjne, wprowadzają do sprzedaży ubezpieczenia, żeby zwiększyć przychód oraz konkurencyjność. Dzięki temu ich klienci mogą w jednym miejscu i podczas jednej wizyty załatwić wiele spraw, związanych z posiadaniem i obsługą auta. 

Część przedsiębiorców szuka w ubezpieczeniach sposobu na kłopoty swojej branży. Jest to dla nich wręcz być albo nie być na rynku. Najlepszym przykładem są stacje kontroli pojazdów. Stawki za okresowe przeglądy są od 18 lat zamrożone, co w zderzeniu z wysoką inflacją i rosnącymi kosztami prowadzenia działalności powoduje, że ich biznes jest nierentowny. W pierwszych trzech kwartałach 2022 r. zamknęło się w Polsce ponad 150 stacji kontroli pojazdów. Pod koniec września ub.r. branża strajkowała.

• Instytucje finansowe

W 2022 r. sprzedaż ubezpieczeń za pośrednictwem banków była wyraźnie mniejsza w porównaniu z wcześniejszym rokiem – podaje PIU. Przez trzy kwartały wartość sprzedanych tym kanałem ubezpieczeń wyniosła jedynie ok. 80% wyniku porównywanego rok do roku. Było to jednak wciąż 4,16 mld zł, co pokazuje, że banki pozostają ważnym kanałem sprzedaży ubezpieczeń. W stronę sprzedawania polis coraz częściej zwracają się inne instytucje finansowe – zwłaszcza biura doradców kredytowych.

– Pośrednicy finansowi przygotowują się na osłabienie rynku kredytów i obawiają się spadku dochodów. Ubezpieczenia to dla nich oczywisty kierunek, bo banki wymagają przecież polis mieszkaniowych i na życie jako formy zabezpieczenia spłaty kredytu. Także punkty obsługi finansowej włączają sprzedaż różnych kategorii ubezpieczeń do swoich ofert. Niekiedy skala takiej działalności potrafi być naprawdę duża, co pokazuje choćby obecność Poczty Polskiej Dystrybucji wśród naszych partnerów – mówi Mariusz Kurowski z Benefii Ubezpieczenia.

• Biura podróży

W biurach turystycznych można z kolei ubezpieczyć zagraniczny wyjazd – zarówno w formie grupowej ochrony uczestników wycieczki, jak i indywidualnie. W drugim przypadku turyści dopasowują zakres ochrony do charakteru planowanych aktywności i mogą samodzielnie ustalić, do jakich kwot ubezpieczyciel pokryje koszty potencjalnego leczenia poza krajem czy ratownictwa i transportu medycznego. Biura podróży otwierają się na sprzedaż indywidualnych polis przede wszystkim dlatego, że ich klienci są coraz bardziej świadomi, z czego powinna składać się ochrona ubezpieczeniowa.

***

– Coraz więcej firm rozważa wprowadzenie do oferty ubezpieczeń także dlatego, że nie ma dużych barier wejścia w sprzedaż polis. Trzeba oczywiście spełnić kilka ustawowych wymogów, np. co najmniej średnie wykształcenie, pełna zdolność do czynności prawnych i brak kar za przestępstwa umyślne. W procesie ubiegania się o licencję w KNF-ie można natomiast liczyć na wsparcie ubezpieczyciela – szkolenie zawodowe i przygotowanie do egzaminu. Następnie podpisuje się umowę agencyjną z zakładem ubezpieczeń. W ramach współpracy otrzymuje się też z reguły pełne wsparcie technologiczne, czyli aplikację sprzedażową, a niekiedy nawet wsparcie do  stanowiska, na którym klienci mogą samodzielnie kupić polisę – tłumaczy Mariusz Kurowski z Benefii Ubezpieczenia.